الرائد لطلبة العلاقات الدولية
أهلا وسهلا ومرحبا بكل زائر لمنتدانا ، لكل الطلبة على وجه الخصوص نرجو تقديم الاضافة والفائدة للجميع

الرائد لطلبة العلاقات الدولية

منتدى يختص بكل ما له علاقة بمجال العلاقات الدولية والعلوم السياسية
 
الرئيسيةالتسجيلدخول

شاطر | 
 

 ادارة المفاوضات - الجزء الأول -

استعرض الموضوع السابق استعرض الموضوع التالي اذهب الى الأسفل 
كاتب الموضوعرسالة
أبو أسامة
المدير العام
المدير العام
avatar

عدد المساهمات : 16
تاريخ التسجيل : 01/01/2013

مُساهمةموضوع: ادارة المفاوضات - الجزء الأول -   الخميس 10 يناير 2013 - 9:54

مقدمة
التفاوض هو موقف تعبيري حركي قائم بين طرفين أو أكثر حول قضية من القضايا يتم من خلاله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وتكييف وجهات النظر واستخدام كافة أساليب الإقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على منفعة جديدة بإجبار الخصم بالقيام بعمل معين أو الامتناع عن عمل معين في إطار علاقة الارتباط بين أطراف العملية التفاوضية تجاه أنفسهم أو تجاه الغير.
وهو سلوك طبيعي يستخدمه الإنسان عند التفاعل مع محيطه، وهو عملية التخاطب والاتصالات المستمرة بين جبهتين للوصول إلى اتفاق يفي بمصالح الطرفين. .
وتنشا أهمية علم التفاوض من زاويتين أساسيتين:
الأولى: ضرورته:
وتظهر ضرورة علم التفاوض ومدى الأهمية التي يستمدها من العلاقة التفاوضية القائمة بين أطرافه أي ما يتعلق بالقضية التفاوضية التي يتم التفاوض بشأنها وتلك هي الزاوية الأولى
الثانية: حتميته:
نجد أن علم التفاوض يستمد حتميته من كونه المخرج أو المنفذ الوحيد الممكن استخدامه لمعالجة القضية التفاوضية والوصول إلى حل للمشكلة المتنازع بشأنها.
التأصيل الشرعي للتفاوض:
نشأ العلم عبر التاريخ وأوردته النصوص التاريخية المختلفة وتاريخنا الإسلامي زاخر بالشواهد القصصية والأدلة القرآنية حول هذا الجانب كثيرة فالتفاوض كأداة للحوار جوهر الرسالة الإسلامية والأسلوب القرآني خير دليل على ذلك كأفضل أسلوب للإقناع ، قال تعالى: " ادع إلى سبيل ربك بالحكمة والموعظة الحسنة وجادلهم بالتي هي أحسن "، ويقول تعالى : "لا إكراه في الدين" وهذا من شأنه أن يؤدي إلى نشوء مواقف حوارية تفاوضية حقيقياً يؤدي بدوره إلى تبلور مفهوم التسامح مع الآخر والإمام علي رضي الله عنه يقول : " الناس صنفان : أخ لك في الدين أو نظير لك في الخلق " وهذه المقولة تعطينا النظرة إلى العالم نظرة تشاركية وتفاعلية لا على أساس "نحن" و "هم"بل على أساس"نحن جميعاً كبشر".

الفصل الأول
مفهوم التفاوض وخصائصه
1- مفهوم التفاوض:

التفاوض هو نوع من الحوار أو تبادل الاقتراحات بين طرفين او اكثر بهدف التوصل الي اتفاق يؤدي الي حسم قضية نزاعية بينهم، وفي نفس الوقت الحفاظ علي المصالح المشتركة فيما بينهم، أي أن للتفاوض ركنين اساسيين هما وجود مصلحة مشتركة او اكثر ، ووجود قضية نزاعية او أكثر .
ويمكن تعريف التفاوض كما يلي :
التفاوض هو عملية يتفاعل من خلالها طرفان أو أكثر لديهم اعتقاد بوجود مصالح واهتمامات مشتركة ومتداخلة وأن تحقيق أهدافهم وحصولهم علي نتائج مرغوبة تتطلب الاتصال فيما بينهم كوسيلة أكثر ملائمة لتضييق مساحة الاختلاف وتوسيع منطقة الاشتراك بينهم من خلال المناقشة والتضحية والحجة والاقناع والاعتراض للتوصل الي اتفاق مقبول للاطراف بشأن موضوعات أو قضايا التفاوض.
من خلال التعريف يتضح ان التفاوض كعملية يقوم علي أسس عامة :
1) يوجد لدي كل طرف هدف أو عدد من الاهداف يهتم بتحقيقها من خلال ما يقدمه الطرف الاخر من تعاون وتضحيات أو تنازلات.
2) يوجد طرفان أو أكثر لديهم حقيقية للاتصال والتفاعل فيما بينهم لتحقيق نتائج نافعة لهم.
3) لا يتم التفاوض الا بوجود طرفبن أو أكثر بينهم موضوع أو مصالح مشتركة رغم احتمال وجود اختلاف وجهات النظر فيما بينهم.
4) توخد قناعة لدي كل طرف بأن الاتصال المباشر والتفاعل والاستجابة الملائمة للطرف الاخر يعد الوسيلة الأكثر فعالية لتحقيق نتائج مرضية لكل طرف.
5) يوجد قناعة لدي كل طرف من الاطراف بأن لديه قدرات تمكنه من اقناع الطرف الاخر لتعديا موقفه وتقديم تنازلات في مطالبه الاصلية للتوصل الي اتفاق يحقق مصالح عادلة لك الاطراف.
6) يتوقف ظهور الحاجة للتفاوض والاقتناع بها علي امكانية خلق منطقة مشتركة بين مناطق الاختلاف بين أطراف التفاوض.
7) يوجد استعداد لدي كل من الاطراف بأن يقوم بتعديل موقفه الاصلي اذا ما تقدم الطرف الاخر بحجج مقبولة بما يمكن من التوصل الي افضل النتائج للأطراف.
يوجد انطباع لدي كل من الاطراف بأن الاخرين لديهم القناعة بأن التفاوض هو أفضل الوسائل لتعظيم المصالح المشتركة لأطراف التفاوض.
9) يتوقف نجاح التفاوض بدرجة كبيرة علي اسلوب توظيف المهارات والقدرات لدي افراد وفرق التفاوض في مراحل التحضير والتنفيذ للتفاوض وصياغة الاتفاق بين أطراف التفاوض.
10) يعد التفاوض عملية اجتماعية تفاعلية تستخدم فيها مهارات التفاوض وقدرات التأثير والاقناع حيث لا تتوقف علي مجرد الحقائق والحسابات المنطقية وانما تشمل العديد من جوانب الرغبات والدوافع والحاجات والاتجاهات والعواطف والانفعالات.
11) يرتبط التفاوض بالفطرة البشرية حيث يمارس الانسان عملية التفاوض منذ مولده حتي مماته وان اختلفت الاهداف والاساليب والادوات، حيث نري الطفل يستخدم سلاح البكاء والصراخ ليعبر عن حاجته للغذاء أو الاحساس بالالم كوسيلة لجذب الانتباه والحصول علي الاهتمام والعطف من المحيطين به حتي يحصل علي حاجاته .
2_ التفاوض وصور السلوك الأخرى المتصلة بفض النزاع:
1- يتشابه التفاوض مع المساومة الي حد كبير لدرجة ان البعض يستخدم اللفظين بمعني
واحد ، ولكن التفاوض عملية اشمل حيث يمكن اعتبار المساومة جزءا من التفاوض .
2- يختلف التفاوض عن الوساطة والتحكيم في ان التفاوض يتضمن مواجهة مباشرة بين
الطرفين ولكن الوساطة والتحكيم لا يتضمنان ذلك .
3- تتضمن الوساطة والتحكيم دخول طرف ثالث في النزاع بين الطرفين الاصليين ، بينما
التفاوض يفترض المواجهة بين الطرفين فقط .
4- يمكن القول بان المساومة والوساطة والتحكيم هو الصور من سلوك فض النزاع التي
يمكن استخدامها كلها في اطار عملية التفاوض الاكثر شمولا.

3- خصائص عملية التفاوض:
1- التفاوض أداة لفض النزاع ولكنها استمرار مرهون باستمرار المصالح المشتركة وانهيارها مترتب تلقائيا على انهيار تلك المصالح ، فالتفاوض اداة نلجأ اليها للمحافظة على المصالح المشتركة ولكن وجود تلك المصالح من الاصل او الامل في تحقيقها شرط في نشأة الحاجة الى التقاوض واستمرارها .
2- التفاوض عملية اجتماعية معقدة تتأثر بهيكل العلاقات الاجتماعية وتؤثر فيها وتتاثر باتجاهات المتفاوضين وتتاثر فيها
3- التفاوض عملية تتاثر بشخصية المفاوضين كما تتاثر بالقوى والموارد المتاحه لهم ، ليس فقط من زاوية المحتوى المادي والموضوعي لتلك القوى والموارد وانما من زاوية ما يدركه كل طرف من تلك القوى الموارد وايضا من زاوية القدرة على استخدامها بذكاء
4- تتجاوز آثار التفاوض في العادة أبعاد ما يتم من اتفاقات او صفقات حيث تمتد الى ما يتراكم من علاقات وما انعكس على تلك العلاقات من انعكاسات ايجابية او سلبية كنتيجة للتفاوض .
5- يتأثر التفاوض باعتبارات عديدة مثل توقعات الخصم وتقديرات المفاوض وسلوك الخصم والعلاقات السابقة واللاحقة والعادات والتقاليد المساندة واللغة المستخدمة والاهداف المعلنة وغير المعلنة .
6- يتأثر الناتج المتحقق من التفاوض ايضا باعتبارات خارجية عن مائدة المفاوضات .
7- يركز المفاوض في كثير من الاحيان على ما يتحقق في الاجل القصيرمقارنا بما يمكن تحقيق في الاجل الطويل وذلك لما يلي :
o لان الأهداف قصيرة الأجل أكثر وضوحا وتحديدا.
o الأهداف طويلة المدى أكثر غموضا وعمومية.
o كفاءة الشخص غالبا ما تقاس يما انجزه بالفعل وليس بما يحتمل ان ينجزة في المستقبل وهو ما يدفعة للتركيز على الانجاز قصير الاجل .
8- التفاوض علم وفن في نفس الوقت.
9- مهارات التفاوض تتوقف بدرجة كبيرة على المام المفاوض بالعديد من العلوم في المجالات الانسانية والاقتصادية والسياسية والاجتماعية .
10- التفاوض عملية تمارس داخل كل النشاطات وفي كل المجالات داخل اي منظمة وتخرج من دائرة المستوى الدولي سواء في المجال السياسي او العسكري وتخرج عن نطاق الحوار بين النقابة وادارة المؤسسة ليشمل كل مجالات الحياة وفي كل الانشطة والمؤسسات .
4- مجالات التفاوض في المؤسسات والشركات:
يظهر في الجدول التالي أمثلة لمجالات التفاوض في أي مؤسسة أو شركة :

أ‌) التفاوض في إدارة المشتريات

مجالات التفاوض أطراف التفاوض
- شروط الشراء مع المورد من ناحية السعر- المواصفات –الخصم – مواعيد التوريد... الخ
- تحديد المواصفات المطلوبة.
- تحديد كمية ووقت الشراء.
- اختيار مصدر الشراء.
- تصنيع بعض الأجزاء بدلا من شرائها.
- تأجير بعض المعدات بدلا من شرائه.
- تصريف الأصناف الراكدة.
- تخطيط المخازن.
مسئولو الشراء مع ممثلي المورد.

إدارة المشتريات مع ادارة التسويق والإنتاج.
ممثلو إدارة المشتريات مع إدارتي الإنتاج والمالية.
إدارة المشتريات مع الإدارة العليا وادارة التسويق.
إدارة المشتريات مع ادارات الانتاج والمالية والأفراد.
إدارة المشتريات مع الإدارة المالية.
إدارة المشتريات مع ادارت الانتاج والمالية. والمبيعات
إدارة المشتريات مع ادارات الانتاج والمالية والمخازن .
ب‌) التفاوض في الإدارة المالية
مجالات التفاوض
أطراف التفاوض
- إعداد الميزانية التقديرية.
- شروط الحصول علي التمويل.
- تحصيل أوراق القبض.
- بطء عمل الدوران.
- تأجير أصل من أصول الشركة.
- شراء معدات رأسمالية جديدة. الإدارة المالية مع ممثلي الادارات المختلفة.
الإدارة المالية مع مسئولي الائتمان بالبنوك.
الإدارة المالية مع المدينين وادارة المبيعات.

الإدارة المالية مع ادارتي التسويق والإنتاج.
الإدارة المالية والمستأجر.

الإدارات العليا والمالية والانتاج والتسويق والمشتريات.
ج) التفاوض في ادارة التسويق

مجالات التفاوض أطراف التفاوض
- شروط التعاقد مع احد العملاء من ناحية السعر-الخصم-تكلفة النقل- ما بعد البيع... الخ

- تصميم وتطوير المنتج

- شروط التعاقد مع موزع جديد للشركة مندوبو البيع مع العميل.
إدارة التسويق مع ادارات الانتاج والمالية والمشتريات.

إدارة التسويق مع الموزع.

د) التفاوض في ادارة الإنتاج
مجالات التفاوض اطراف التفاوض

- تصميم المنتج

- تخطيط العمليات الانتاجية
- اختيار موقع المشروع
- التخطيط الداخلي للمصنع
- تخطيط نقل المواد

- جودة المنتج

- إنشاء مصنع جديد مدير الانتاج مع مديري التسويق والمالية والمشتريات.
إدارة الإنتاج مع إدارتي الأفراد والمالية.
مدير الإنتاج مع الإدارات المالية والتسويق والأفراد.
إدارة الإنتاج مع المالية والافراد
الانتاج +المالية +التسويق

الإنتاج مع التسويق

الإنتاج +المشتريات +التسويق +المالية
+ الافراد +الإدارة العليا
هـ) التفاوض في إدارة الإنتاج
مجالات التفاوض
اطراف التفاوض
- تخطيط الموارد البشرية.

- تخفيض أعداد العاملين.

- شروط التعاقد مع أحد المهارات النادرة من ناحية الاجر والحوافز-المركز – السلطات والمسئوليات..الخ .

- إعداد بطاقات الوصف الوظيفي. إدارة الأفراد مع ممثلي جميع ادارات الشركة.

إدارة الأفراد مع المالية.

إدارة الأفراد مع الفرد المطلوب التعاقد معه.

إدارة الأفراد مع الإدارات المختلفة
بالشركة.

5) أهمية التفاوض ومحدداته:
5 -1 الحاجة للتفاوض:
تنشأ الحاجة للتفاوض حيثما تواجدت مصلحة مشتركة مع خلاف حول امر ما ويرغب الاطراف في حسسمه بطريقة ودية ، ويكاد يكون الانسان مندمجا في عمليلت تفاوضية طول حياته وبالتالي لا تفي أهمية التفاوض للنجاح في الحياة وللتمثيل علي الحاجة للتفاوض توضح الاتي :
أ‌- علي مستوي المنظمات باختلاف أنواعها تنشأ الحاجة للتفاوض لدي القيام بنشاط الشراء أو البيع أو الاعلان أو اسناد التعاملات أو اختيار العاملين الجدد أو لادارة حملة اعلانية أو مع المدرب علي اسلوب التدريب.
ب‌- علي ا لمستوي الدولي تجري المفاوضات بين الدول حول القضايا السياسية والاقتصادية والعسكرية وفي مجال العلوم والتكنولوجيا والتربية وتتبادل الدول الوفود والزيارات في جلسات المباحثات لاتمام الاتفاقيات والعقود للتعاون أو للدفاع أو للقروض أو المشروعات المشتركة .
ج- علي المستوي الدولي أيضا هناك مفاوضات بين الشركات والمنشآت من دول مختلفة حول ما قد يدرسونه من مشروعات مشتركة أو توكيلات تجارية أو تراخيص أو عقود تمويل أو برامج تدريب أو امداد بالعمالة والخبراء .
د- علي المستوي الشخصي يتفاوض الفرد مع زملائه ورؤسائه ومرؤوسيه ومع زوجته وأبنائه أو مع أصدقائه وجيرانه .
هـ- قد يتفاوض الفرد مع نفسه فمثلا قد يكون لدي شخص ثلاثة أهداف :
o التفوق في عمله لسرعة الترقي.
o مساعدة أولاده في استذكار دروسهم.
o استكمال الدراسات العليا.
ويجد الشخص نفسه في حيرة مستمرة وحوار داخلي مع نفسه حول كيفية توزيع وقته والاولويات الواجبة لاستخدام الوقت ، ويدخل في مفاوضات مع نفسه لحسم التعارض وبحثا عن مصلحة مشتركة .
و- يتضح مما تقدم أن الحاجة للتفاوض تنشأ بصفة مستمرة ، ويحتاج المرء الي مهارات تفاوضية مناسبة ليستطيع تحقيق الانجاز المطلوب .
5-2 التفاوض السبيل لتحقيق المكاسب:
نري في واقعنا نماذج من الناس حققوا نجاحات كبيرة في حياتهم ، ونتساءل كيف حقق هؤلاء الناس نجاحاتهم ، ولن تخرج الاجابة عن البدائل التالية :
o تحقق النجاح بمحض الصدفة
o تحقق النجاح دون أن تتوفر لديهم صفات أو مهارات تميزهم عن الاخرين
o تحقق النجاح باقتناص الفرص واستغلال المواقف
o تحقق النجاح لانهم أذكياء بطبيعتهم وغيرهم ليسوا مثلهم .
o تحقق النجاح لان هؤلاء لديهم مهارات تميزهم من غيرهم .
واضح أن البديل الأخير هو سبب رئيس في تحقيق النجاح .
وقد تزايدت الحاجة الي التفاوض في السنوات الاخيرة بدرجة كبيرة لاسباب منها :
o تزايد الاهتمام بالعميل والاستجابة لاحتياجاته ورغباته وحرص المنظمات علي تحقيق رضا العميل عن المنتجات التي تقدمها
o وضوح أهمية مراقبة الجودة وضرورة التفاعل بين مسئولي المنظمة لتحقيق جودة الانظمة التي تكفل جودة المنتج .
o ظهور علاقة جديدة بين رجال الاعمال من جهة وموظفيهم من جهة اخري حيث تم التركيز علي كفاءة الموظفين والاحتفاظ علي هعتبارهم من الاصول الثابتة في المنظمة .
o تزايد الاتجاه الي توفير المشتريات من خلال المناقصات وما يشمل عليه من ممارسات وضغوط .
o تزايد الاتجاه الي منح صلاحيات واسعة للمديرين وشاغلي الوظائف في المستويات الادارية التي تمكنهم من اتخاذ القرارات ذات العلاقة بوظائفهم ومسؤلياتهم عن اقناع الاطراف ذات العلاقة بوظائفهم ومسؤلياتهم عن اقناع الاطراف ذات العلاقة .
o تزايد مجالات التفاوض بين المديريين داخل المنظمة الواحدة لتشمل تفاوضهم مع بعضهم البعض من جانب والتفاوض مع جهات خارجية من جانب آخر بصورة تشير الي تعذر ممارسة وظائف المدير دون عملية تفاوضه .
5-3 محددات النجاح في التفاوض:
1) الإعداد الجيد للتفاوض
الإعداد الجيد للتفاوض هو شرط مبدئي يحدد مدي النجاح الممكن تحقيقه عندما تدخل في التفاوض الفعلي ويتضمن الإعداد الجيد تحديد الاهداف بشكل واضح ومحدد ثم تحديد طبيعة وتأثير الظروف المحيطة بالموقف التفاوضي ، وتحديد القضايا التي سيتم التفاوض حولها وجمع البيانات عنها مقدما ، مما يسهل الاختيار السليم لاستراتيجية التفاوض ، كذلك مهم اختيار الفريق المفاوض .
2) الاستراتيجية المستخدمة والتكتيكات المصاحبة لها
من البديهي أنا الاستراتيجية المناسبة في موقف معين قد لا تكون مناسبة في موقف آخر وكذلك التكتيك ، لذلك يجب اختيار الاستراتيجية والتكتيك المناسبين للموقف التفاوضي فقد اثبتت النتائج أن الانجازات العظيمة التي حققها عظماء المفاوضين كانت نتيجة لحصانتهم في اختيار الاستراتيجية المناسبة للموقف التفاوضي .
3) الاستخدام الذكي للتوقيت
يعتبر الوقت قيد مفروض علي كل مفاوض يجب التعامل الذكي معه يجب التعرف علي كيفية التحرك علي مائدة المفاوضات متي تتشدد ؟ متي تتساهل ؟ متي تضيع الوقت ؟ متي تطرح حلا بديلا ؟ متى تتمسك بموقفك ؟ .
4) توظيف الأسئلة لخدمة التفاوض الفعال
للأسئلة أثناء التفاوض وظائف متعددة منها الحصول على معلومات او تأكيد معلومات ، أو إبدآء الاستغراب او الاستياء ، أو إعطاء معلومات او تغيير مجرى الحديث أو محاصرة الخصم في ركن ضيق ، لذلك يتعين على المفاوض تحديد الهدف من الأسئلة بدقة ويوظفها بالشكل الذي يدعم موقفه .
5) الاستشارة والوساطة والتحكيم
كثيرا ما يقتضي الامر تدخل طرف ثالث في المفاوضات لحسم الخلاف بين طرفي التفاوض، ويأخذ هذا الطرف شكل الوساطة او التحكيم لذا مهم التعرف على مواصفات الوسيط والاتفاق على قواعد التحكيم مقدما قبل التفاوض او الاستشاره فهي ما قد يلجأ اليه المفاوض لطلب راي خارجي لتدعيم موقفه التفاوضي .
6) خصائص المفاوض ومهاراته
ان نجاحك في التفاوض مرهون بعوامل عديده اهمها ما يلي :
o ان تعد نفسك جيدا لعملية التفاوض
o أن تختار الإستراتيجية والتكتيك المناسبين
o ان تكون ذكيا في استخدام الوقت المتاح
o ان تستخدم الأسئلة استخداما جيدا
o ان تدقق جيدا في اختيار المفاوض او عضو فريق التفاوض الذي تتوفر فيه المهارات المطلوبة
o طبيعة العلاقات بينك وبين الاطراف الاخرى المتفاوضة
o قيم مراكز القوى النسبية للاطراف المتفاوضة وكن قادرا على توظيفها
o اعتني بصياغة الاتفاقيات والعقود
o استعن بالاستشارة والوساطة والتحكيم اذا كان ذلك مفيدا لك
7) العلاقات بين الاطراف المتفاوضة
تتأثر المفاوضات الى حد كبير بالعلاقات السائدة بين اطراف العلاقة التفاوضية بما يسودها من ود او توتر ودرجة الثقة المتبادلة حيث تسهل الثقة العالية اتمام المفاوضات بسهولة ويسر كما ان العلاقات الجيدة قد تؤدي الى التنازل حتى تكلل المفاوضات بالنجاح .
العناية بصياغة الاتفاقات والعقود
يجب العناية بالصياغة السليمة للاتفاقات حتى لا توجه بمشكلات كبيره لدى التنفيذ .
9) الالتزام بمبادئ التفاوض الفعال وتحقيق شروطه ومن اهم هذه المبادئ :
o مبدأ القدرة الذاتية وهو يعكس قدرة المفاوض على فهم الخصم وقدرته على القيادة والحوار والتاثير والاقناع .
o مبدأ المنفعة : يجب التاكد من توافر عنصر المنفعة او المصلحة في استمرار المفاوضات لكل الاطراف ، فلن تستمر مفاوضات لا يجني من ورائها كل طرف منفعة.
o مبدأ الالتزام : يشير ذلك الى التزام كل طرف بتحقيق أهداف الجهة التي يمثلها من جهة والتزامة هو وجهتهة بتنفيذ ما يتم التوصل اليه من اتفاقات من جهة اخرى .
o مبدأ العلاقات المتبادلة وتظهر اهمية هذه العلاقات في حالة تكرار التعامل بين الاطراف المتفاوضة ووجود مصالح مشتركة ومستمرة .
10 ) مراكز القوى النسبية وتوظيفها لخدمة اتمام المفاوضات :
تتفاوت مراكز القوى النسبية بين المفاوضين من موقف لآخر ولكنها تؤثر على ما يتم انجازه من اتفاقات وسوف يتأثر الناتج المتحقق من التفاوض بمقدار قوة المفاوض الموضوعية .

الرجوع الى أعلى الصفحة اذهب الى الأسفل
http://raed30.amuntada.com
 
ادارة المفاوضات - الجزء الأول -
استعرض الموضوع السابق استعرض الموضوع التالي الرجوع الى أعلى الصفحة 
صفحة 1 من اصل 1

صلاحيات هذا المنتدى:لاتستطيع الرد على المواضيع في هذا المنتدى
الرائد لطلبة العلاقات الدولية :: منتدى العلاقات الدولية :: الدبلوماسية والتفاوض-
انتقل الى: